大量的公司倾注了许多资源与时间投入研发一款产品，但最终往往都死在推广和销售上，可真正的原因往往藏在表面背后。
推广与销售并非核心问题
人们往往总会把一个产品失败的原因归结于推广不力或者销转不行
但实际上并非如此
当一个产品诞生后，推广和销售要做的，无非就是让用户「感知到」产品的价值
推广和销售受阻，无非两个原因：
- 产品有价值，但用户「感知」不到产品的价值
- 产品缺少自己的价值定位
其中原因1，可以通过调整营销的打法，来完成增长。
但原因2，是无法依靠营销来进行增长的。
我们该如何区分原因1和原因2呢？
五个灵魂拷问
通过五个灵魂拷问，我们可以定位区分出「原因1」和「原因2」
五个拷问，有一个回答不上来，都可以将其归纳为「原因2」了
拷问一：你的产品在服务谁
如果这个业务负责人，或者对应的产品经理，无法具体的回答这个问题，那产品营销不出去，也是情理之中的事情。
但大部分的情况往往会是这样，你会得到一个笼统的回复，比如：
「老师,我们服务老师」
可老师和老师之间，也有巨大的差别。如果做产品的人，没做过深入调研，就不会知道这些差异，也就容易陷入自己闭门造车的幻想。
真正深入做过研究的人，会发现老师之间的天然差别：
- 公立院校老师：大多数都被校内行政事务缠身，除了备课教学批改作业外还要写各类报告，普遍缺少上进心，对新鲜事物好奇度也不会很高。大多数更关注自己怎么能提升效率，尤其是批改作业，备课方面。他们的钱一般都花在买PPT买读后感笔记这些地方，少有会积极想办法帮助学生提高兴趣度或学习成绩的。
- 公立院校里又会划分两类人群：
- 一类是小初高的老师
- 还有一类是大学老师。反而大学老师更关注自我学习和新鲜事物。
- 个体老师：个体老师就是指自己招生开课的。这里其实又会划分出两类：
- 一类是基于自己地理位置限制，只发展周边生源，这种一般影响力有限，规模较小。
- 还有一类是线上获客的，做直播，卖录播课或者训练营，这种规模上限很大。
- 这两类老师，又会出现不同的需求。
- 机构老师：
- 机构老师又有两种
- 第一种是在机构内带课外班的，这种课外班还能继续划分，比如校内同步班，和培优班。不同内容策略下，老师的需求也是有差异的。
- 第二种是自己开学校的，他会站在更宏观的角度去思考产品特性如何帮助它招生，获客。
- 机构老师又有两种
- 国际学校老师
- 为什么把国际学校老师拿出来说？因为国际老师的需求是不一样的。
- 举个例子，比如都是背单词，普通老师想要中英释义，国际学校就会需要英英释义
- 在这些个性差异较大的情况下，反而会出现很多不同的Niches
如果你的产品，无法定位到一个精准人群画像，譬如：主要服务国际小学的英语老师
那大概率是你对用户缺少理解，甚至没有做过太多访谈，不知道这些人关注的是什么
不了解他们，也不知道服务谁
服务谁的这个问题，并不是让对方说出：老师 两个字。
而是要精细化这个画像，直到真正挖掘出他是谁。
拷问二：你的产品在解决他们的什么问题
人们往往闭门造车，自己去设想了一个功能，然后拿着锤子找钉子
可实际上用户群体找错了，问题也找错了
当你真正和你想服务的人群聊天后，你往往会发现原来他们更痛的问题，不是你当下的那个
如果我们还回到刚才的例子，我们来做一款服务国际学校老师的产品
国际学校老师遇到的问题是：
- 国内缺少国际教材的配套学习内容APP
- APP能否直接管理学生学习进度，了解学习情况，得到学习反馈
假定就是孩子背单词，国际学校老师想要的单词APP，是希望能有教材的配套内容的。
当这个问题出现后，才会出现你的产品和解决方案。
如果你无法定位人群的特征问题，你就无法做出爆款。
拷问三：你的产品如何解决他们的问题
满足「教材配套内容」这个方法其实很简单。
如果你把内容都做好，放进去，是他们想要的，就是完成最基本的事情了。
可用户心智往往是这样的：你会搜索一个教材的名字，去寻找APP。但如果你期望一个APP能一站式帮你解决问题，你大概率不会去搜教材名了。
人们会设想一个解决方案，比如「有没有什么背单词APP是可以让我自己录入单词内容的」，通过这种方式来试图找寻一个产品，帮助他完成这个目标。
你的解决方案，可以帮他们解决问题。
但是不是最好，最快的那个解决问题的？
用户体验=新体验-旧体验-学习成本-历史数据迁移成本
如果你能又快又好的满足这个人群的这一个痛点，你就可以在他们中间引爆。
拷问四：你和其他竞品有什么差异性
从上面三个问题，你能找到你的差异化。
- 人群差异
- 痛点差异
- 解决方案差异
总归你能从这三个方向中，找到一个更加垂直的领域扎下去，一针见血的捕获用户青睐
将这个差异性不断放大，把「用户的问题」营造包装成「如何解决他的痛点」，就会深入人心
拷问五：用户在哪儿
搞清楚用户是谁，解决的问题，和差异化后，最终要找到用户。
接下来的问题就是用户在哪儿了。
要用一切方法挖掘：
- 用户的搜索词：他们平时会搜什么，往往提供那些服务的地方，有大量的潜在用户
- 用户的社交圈：他们平时在哪里认识新朋友？一个用户的周边往往有相似用户
- 用户的内容浏览：他们平时浏览什么内容？依靠这类内容，也会捕捉到用户
- 用户的提问：他们平时会遇到什么问题？或许能解决这些小问题，也能找到他们
- 谁也在服务他们：有没有类似的渠道，也在服务这批人？找到这些渠道，也能找到用户
不增长的原因，往往是缺少UVP
UVP – 独立价值主张
UVP – Unique Value Proposition
独特价值主张，用一句话在用户心智中占领一个第一的话，你会怎么说出这句话？挖掘到它，就是UVP。
当你能回答上面五个灵魂拷问后，你就知道了：
- 我服务的是什么样的细分人群
- 我要核心围绕他们哪一个痛点问题去解决
- 我的解决方案是什么，是不是足够极致的好
这三个元素，构建了你独特的定位，当你有了他，所有的推广和销售都迎刃而解。
因为你是满足这群人，最佳的方案。剩下的就是将推广和销售都围绕着UVP来展开即可。
不论是商业画布，还是我提供的方法论，其实都是在帮助寻找UVP。
很多产品做出来，推广不动，都是因为它没有寻找到UVP。
连UVP都没有，就更别谈什么PMF（Product Marketing Fit）
拷问，寻找
所以不要在推广和销售上无谓的浪费。
当你发现非常吃力时，往往是方向出了问题。
回顾，拷问，寻找。
你的UVP可以来自于：
- 你自己的分析和用户的Match，一句话说出选择你而不选择竞争对手的理由
- 金牌销售的促单话术
- 访谈忠诚用户
或许你正在做的生意规模很大，但请在每一次踏入新的产品时，都清空自己，按照这五个问题不断拷问自己和团队，是否真的清晰找到了属于自己的UVP。
能看到这里的早晚都会成功！